Estudos Disciplinares IX

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·         Pergunta 1

0,5 em 0,5 pontos

	Considerando as habilidades que devem ser desenvolvidas por uma pessoa para que se transforme em um bom negociador, relacione as frases apresentadas nos números I, II, III e IV com as apresentadas nas letras A, B, C e D e depois responda ao que é solicitado. I- Não se deve nunca negociar sem ter diferentes opções. II- Focar sempre na satisfação. III- Portar-se como um detetive. IV- Ter paciência. A) Disposição para seguir em frente. B) Quem maneja o tempo com mais flexibilidade tem a vantagem numa negociação. C) É uma característica importante para obter muitas informações. D) Ao iniciar a negociação a partir do momento em que a outra parte se considera satisfeita, as chances de conseguir atingir os próprios objetivos tornam-se maiores. Depois de ter relacionado os dois conjuntos de frases, indique a alternativa que compreende a sequência correta:
	Resposta Selecionada: b.  I-A, II-D, III-C, IV-B. Respostas: a.  I-C, II-B, III-A, IV-D. b.  I-A, II-D, III-C, IV-B. c.  I-B, II-D, III-C, IV-A. d.  I-C, II-D, III-B, IV-A. e.  I-B, II-C, III-A, IV-D. Feedback da resposta: Resposta correta: alternativa B. Comentário: A oferta de mais de uma opção em uma negociação permite que ela seja prolongada e se extraia do outro maior volume de informações que, de outra forma, não seriam obtidas. Focar na satisfação do outro agente permite, algumas vezes, deixá-lo confortável e possibilita extrair maiores benefícios que de outra forma não seriam extraídos. Portar-se como um detetive é uma característica que proporcionará ao negociador grande habilidade para compreender o ambiente. A paciência permite identificar novas opções, bem como maior flexibilidade nas opções apresentadas.

·         Pergunta 2

0,5 em 0,5 pontos

	Considerando o tema negociação e conflitos. Diante dos conflitos, qual a melhor atitude? Assinale a alternativa que está correta:
	Resposta Selecionada: c. Em primeiro lugar, realizar uma negociação interna, conciliando seus interesses e motivações com as possibilidades e limites impostos pelo meio. Respostas: a. Adotar a postura de defender seus interesses através do confronto. Na sociedade de redes, a complexidade das situações exige que combinemos estilos e estratégias apropriadas para cada situação. b. Considerando que nas organizações os principais causadores de conflitos são variáveis sobre as quais não temos controle, como o estresse, a pressão cruel por resultados, a sobrecarga de trabalho e recursos escassos compartilhados, entre outros, a melhor maneira de lidar com essas situações é buscar ajuda de terceiros. c. Em primeiro lugar, realizar uma negociação interna, conciliando seus interesses e motivações com as possibilidades e limites impostos pelo meio. d. Em casos de diferenças de personalidade, a melhor maneira de lidar com os conflitos gerados é buscar o entendimento e expressar o que se sente. Na busca do equilíbrio das vontades, em alguns momentos devemos ceder e em outros atacar. e. Focalizar nas posições e não nos interesses das pessoas, pois assim trabalhamos as incompatibilidades das pessoas na busca pelo respeito às diferenças. Feedback da resposta: Resposta correta: alternativa C.  Comentário: De maneira geral, a aplicação da metodologia básica de resolução de conflitos permite, em qualquer situação, transformá-los em terra fértil para soluções satisfatórias para todos os envolvidos. Podemos seguir as seguintes orientações: pesquisar os interesses subjacentes – necessidade de segurança, de reconhecimento, os valores, assuntos que não são negociáveis, mas, em geral, não são incompatíveis entre as partes; focalizar nos interesses e não nas posições – o que as pessoas dizem que querem, e isso é negociável –; transformar adversários em aliados, em sócios do problema; concentrar-se em criar alternativas, opções; construir o acordo.

·         Pergunta 3

0,5 em 0,5 pontos

	Existem dois tipos de negociação: a competitiva, em que cada um dos lados busca satisfazer seus interesses individualmente, e a cooperativa, em que, por meio de um acordo, busca-se a satisfação dos interesses de ambas as partes. Entre as alternativas abaixo, indique aquela que representa uma negociação competitiva.
	Resposta Selecionada: a.  O negociador que possui maior poder cede menos e obtém vantagens para si. Respostas: a.  O negociador que possui maior poder cede menos e obtém vantagens para si. b. Departamentos de uma organização estão negociando recursos internos, e uma parte pode ceder recursos para a outra se houver lucro para a organização como um todo. c. Negociadores não estão apenas preocupados em obter ganhos financeiros na negociação, também estão em fortalecer o relacionamento entre os participantes. d.  Não envolve barganha de propostas e extração de concessões. e.  Trata-se de um processo em que prevalece a experiência e não condições da negociação. Feedback da resposta: Resposta correta: alternativa A.  Comentário: Uma negociação competitiva envolve poder, independentemente de sua fonte. A posição e a movimentação dos negociadores se baseiam na utilização de vários tipos de poder, de táticas (que podem ser, inclusive, não éticas), a qual é feita por meio da extração de concessões mútuas. O negociador que possui maior poder cede menos e obtém vantagens para seu lado. Isso é proporcionado pelo exercício do poder.

·         Pergunta 4

0,5 em 0,5 pontos

	Indique a alternativa incorreta acerca do processo de negociação.
	Resposta Selecionada: e. Uma negociação será mais eficaz quanto maior foi o grau de flexibilidade dos negociadores, ou seja, quanto maior for o número de concessões que cada participante consiga proporcionar. Respostas: a. Na prática, a forma apropriada de negociação depende da compatibilização entre vantagens financeiras e importância do relacionamento. b.  Na forma competitiva, prevalece a extração de concessões, o que não se deve fazer na forma cooperativa. c. O negociador não deve se sentir obrigado à reciprocidade a cada concessão que venha a obter, mesmo que esteja inserido numa negociação cooperativa. d.  As concessões que um negociador faz revelam muito sobre ele, sobre seu estilo e sua firmeza, mas não seu grau de flexibilidade. e. Uma negociação será mais eficaz quanto maior foi o grau de flexibilidade dos negociadores, ou seja, quanto maior for o número de concessões que cada participante consiga proporcionar. Feedback da resposta: Resposta correta: alternativa E.  Comentário: Flexibilidade e quantidade de concessões não torna uma negociação eficaz, entendida como aquela que permite equilíbrio entre as vantagens objetivadas e aquelas efetivamente conseguidas. Muitas das vezes, um elevado grau de flexibilidade resulta em perda de objetividade e manutenção de posições.

·         Pergunta 5

0,5 em 0,5 pontos

	Indique a alternativa que apresenta corretamente as desvantagens de se fazer uso da mediação e da arbitragem.
	Resposta Selecionada: e. As partes se enfraquecem potencialmente ao chamar uma terceira pessoa, deixando uma imagem de certa incapacidade para resolver o conflito. Respostas: a.  O tempo do processo pode ser maior do que se usado recurso judicial. b.  Na mediação é grande o desgaste emocional, pois o árbitro pode não ser especialista no assunto em questão. c.  O árbitro não é uma figura imparcial, podendo agir de forma tendenciosa. d.  Os custos e tempo gastos no processo não compensam os ganhos. e. As partes se enfraquecem potencialmente ao chamar uma terceira pessoa, deixando uma imagem de certa incapacidade para resolver o conflito. Feedback da resposta: Resposta correta: alternativa E.  Comentário: Ao chamar uma terceira pessoa, as partes se enfraquecem potencialmente, deixando uma imagem de certa incapacidade para resolver o conflito; há também uma inevitável perda de controle do processo ou dos resultados (ou de ambos), dependendo do tipo de pessoa que é chamado para ser a terceira parte (se um mediador ou um árbitro).

·         Pergunta 6

0,5 em 0,5 pontos

	Leia atentamente as afirmações abaixo. Elas apresentam considerações gerais acerca das características da negociação e do negociador. I- A negociação é um dos melhores meios de solucionar conflitos. II- Ser empático é saber ceder e atender às reivindicações do outro lado. III- A solução de um conflito pode se dar de forma destrutiva ou construtiva, dependendo da maneira de se lidar com ele. IV- Uma negociação de conflito só ocorre diante de ataque às pessoas envolvidas. V- O negociador assertivo é aquele que consegue inicialmente realizar uma negociação interna, conciliando seus interesses e motivações com as possibilidades e limites impostos pelo ambiente da negociação. Assinale a alternativa que apresenta a(s) afirmativa(s) correta(s):
	Resposta Selecionada: b.  I, III e V. Respostas: a.  I, II e III. b.  I, III e V. c.  III, IV e V. d.  II, III e V. e.  II e V. Feedback da resposta: Resposta correta: alternativa B.  Comentário: A solução de qualquer conflito passa por negociação em qualquer ambiente que se observe. Empatia não é sinônimo de concessão nem aceitação de condições, remete à noção de negociador de condições, de ser amável, gentil e de procurar compreender o outro lado. Construtivismo e destruição são modalidades de solução de conflitos, sendo que o primeiro é mais inteligente e utilizado. Mais do que apontar responsáveis pelo conflito, ou mesmo pessoas causadoras de um erro, o importante reside no reconhecimento dele e na tentativa de sua resolução de forma cordata, não pela via de responsabilização destrutiva dos envolvidos. Todo negociador assertivo necessita, primeiramente, solucionar conflitos internos relativos às condições da negociação.

·         Pergunta 7

0,5 em 0,5 pontos

	Leia com atenção as afirmações abaixo sobre negociação competitiva e cooperativa. I- Ao contrário do processo competitivo, a negociação cooperativa é mais transparente, seus riscos são compartilhados e a relação de confiança entre as partes é maior. II- As etapas de uma negociação competitiva são: preparação, abertura, teste, convicção, fechamento e implementação do acordo. III- As etapas da negociação cooperativa são: abertura, ciclo da cooperação e fechamento. Assinale a alternativa que apresenta a(s) afirmativa(s) correta(s):
	Resposta Selecionada: e.  I, II e III. Respostas: a.  I. b.  II. c.  III. d.  I e II. e.  I, II e III. Feedback da resposta: Resposta correta: alternativa E.  Comentário: A negociação colaborativa ou cooperativa defende que as partes estão trabalhando para um mesmo objetivo. Assim, a relação de confiança deve ser construída para que o processo cooperativo possa ocorrer, e isso pode levar tempo. Em negociações continuadas, como em um relacionamento cliente-fornecedor, é normal e esperado que as negociações se iniciem de forma competitiva, com cada uma das partes resguardando-se nas primeiras negociações.

·         Pergunta 8

0,5 em 0,5 pontos

	Muitas vezes, numa situação de negociação, é inevitável a ocorrência de conflitos. Diante deles, qual a melhor atitude que um negociador eficaz deve tomar? Assinale a alternativa que está correta:
	Resposta Selecionada: b.  Separar as pessoas do problema. Respostas: a.  Defender seus interesses e lutar de todas as formas para vencer. b.  Separar as pessoas do problema. c.  Ignorar e evitar o confronto. d.  Focalizar nas posições e não nos interesses das pessoas. e.  Na falta de um entendimento, abandonar a discussão. Feedback da resposta: Resposta correta: alternativa B.  Comentário: Não se deve focar em pessoas e sim no conflito, pois o que está em negociação é uma solução e não quem ganhou ou não o conflito.

·         Pergunta 9

0,5 em 0,5 pontos

	Os estudos sobre o tema negociação têm-se intensificado no mundo todo nos últimos anos devido à crescente importância que essa atividade vem assumindo nas empresas, no governo, no terceiro setor e na vida das pessoas de uma forma geral, impulsionados principalmente pelo fenômeno da globalização. Dessa forma, um negociador eficaz: I- Apresenta-se como aproveitador de todas as oportunidades por negociar tudo o que for possível, independentemente da situação e do montante envolvido. II- Não se importa em investir seu tempo e energia em pequenas questões, mesmo que a outra parte não tenha poder de decisão. III- É exímio em persuadir as pessoas e convencê-las a aceitar sua posição. Lança mão de muita conversa e é muito sedutor. Sabe fazer uso da empatia para atrair as pessoas e conseguir o que deseja. IV- É firme em suas atitudes e busca a fuga em situações de conflito. V- É firme em suas atitudes e seu estilo de negociação está tanto para a negociação competitiva quanto para a cooperativa. Assinale a alternativa que apresenta a(s) afirmativa(s) correta(s):
	Resposta Selecionada: e.  V. Respostas: a.  I e III. b.  II e III. c.  I, II, IV e V. d.  II e V. e.  V. Feedback da resposta: Resposta correta: alternativa E.  Comentário: Um negociador eficaz não apenas aproveita todas as oportunidades oferecidas, mas atenta-se àquelas que podem promover melhor vantagem competitiva. Assim, investe seu tempo no que realmente é importante para a negociação. Seu poder de persuasão e convencimento não deve ser utilizado apenas em seu favor, mas no de todos os participantes da negociação. A firmeza em suas atitudes será utilizada, inclusive, nos momentos de conflito, pois fará uso da experiência na solução do conflito.

·         Pergunta 10

0,5 em 0,5 pontos

	Uma forma eficiente de resolver conflitos é a que usa a mediação ou a arbitragem. Assinale a alternativa que está correta:
	Resposta Selecionada: a.  O mediador não decide, ao contrário do árbitro, que é chamado para decidir. Respostas: a.  O mediador não decide, ao contrário do árbitro, que é chamado para decidir. b.  O mediador é chamado para decidir, ao contrário do árbitro, que leva as partes a decidirem. c.  O mediador e o árbitro são chamados para decidir. d.  O mediador e o árbitro são chamados para levar as partes a decidirem. e.  Tanto o mediador quanto o árbitro devem ser partes interessadas diretamente na negociação. Feedback da resposta: Resposta correta: alternativa A.  Comentário: Na arbitragem existe um árbitro ou comitê de arbitragem (sempre em número ímpar) que escuta ambos os lados e decide a questão. A mediação é caracterizada pelo alto controle da terceira parte sobre o processo, porém, o controle sobre os resultados é baixo. O mediador é uma figura neutra, especialista no campo em que a disputa está acontecendo, que possui autoridade outorgada pelas partes, tendo como objetivo ajudá-las a negociarem de maneira efetiva, criando um senso de trabalho em equipe e um clima propício ao acordo.