trabalho individual
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Segundo
Roger Fisher, uma das maiores autoridades mundiais em negociação, existem
sete elementos-chave em uma negociação, que podem servir tanto à fusão de
duas empresas no Brasil como para um tratado de paz entre países do Oriente
Médio. Relacione corretamente abaixo os elementos (indicados em algarismos
romanos) com sua importância / complemento (indicados em algarismos
arábicos).
I)
Relacionamento entre as partes.
II)
Interesse.
III)
Inventar opções.
IV)
Procurar formas de convencer a outra parte de que está sendo tratada de
maneira justa.
V) É
importante saber quais são as minhas opções, caso não cheguemos a um acordo.
1)
Qual é o valor de mercado? Qual é o preço atual? Quais são os antecedentes? O
que diz a lei? A outra parte deve estar convencida de que é tratada com
justiça.
2) A
negociação será melhor se ambas as partes acreditarem que buscam resolver uma
preocupação comum e devem descobrir como lidar com suas diferenças.
3)
Se quisermos ter um bom acordo, precisaremos conhecer todas as
possibilidades. Temos que investigar profundamente o que temos a oferecer e o
que a outra parte deseja. 4
)
Será que eu poderia fazer um acordo com outra pessoa? Será que poderia entrar
com processo na justiça?
5)
Independentemente de cultura, idade, raça, cor, religião; as pessoas têm seus
próprios interesses – sucesso, aceitação, dinheiro, terras, segurança. Elas
variam em função das circunstâncias e o negociador precisa descobrir qual é o
real interesse da outra parte.
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Pergunta 2
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Das
assertivas abaixo que trazem um estilo de negociação e suas características,
apenas uma não está correta, marque-a:
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Pergunta 3
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Leia a
afirmativa a seguir. Independentemente de cultura, idade, raça, cor,
religião, as pessoas têm seus próprios interesses – sucesso, aceitação,
dinheiro, segurança. Elas variam em função das circunstâncias e o negociador
precisa descobrir qual é o real interesse da outra parte. A afirmação remete
a um dos sete elementos-chave da negociação. Qual?
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Pergunta 4
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Como
você se prepara para uma negociação fará toda diferença para que obtenha um
bom resultado. Não importa se é uma grande ou pequena negociação, existe a
possibilidade de se agir de forma improvisada ou se preparar, negociando de
maneira metódica e planejada. Das situações a seguir, quais confirmam a
necessidade crescente de negociar?
I) Especialmente nas empresas, as negociações acontecem a todo instante e não somente nas atividades ligadas à compra e venda, abrangendo todas as pessoas de todas as áreas e envolvendo os mais variados interesses e níveis de complexidade. II) Mesmo sem perceber, estamos constantemente negociando. Em casa com nossos familiares, com os amigos, na escola, no ambiente de trabalho, entre outros locais. III) Um número cada vez maior de ocasiões requer negociação: todos querem participar das decisões que os afetam; um número cada vez menor de pessoas aceita decisões ditadas por outrem. IV) As pessoas diferem e usam a negociação para lidar com suas diferenças. Mesmo quando recorrem aos tribunais, quase sempre negociam um acordo antes do julgamento. V) A nova estrutura organizacional, com o achatamento da pirâmide e a diminuição dos níveis hierárquicos, em que as decisões em redes, equipes de trabalho e forças-tarefas substituem as decisões de cima para baixo. |
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Pergunta 5
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Leia
a afirmativa a seguir. A negociação será melhor se ambas as partes
acreditarem que buscam resolver uma preocupação comum e se propõem a
descobrir como lidar com suas diferenças. A afirmação remete a um dos sete
elementos-chave da negociação. Qual?
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Pergunta 6
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Leia
atentamente as afirmações abaixo. Elas apresentam considerações gerais acerca
das características da negociação e do negociador.
I- A negociação é um dos melhores meios de solucionar conflitos. II- Ser empático não significa concessão ao atendimento às reivindicações do outro lado. III- A solução de um conflito pode se dar de forma destrutiva ou construtiva, dependendo da maneira de se lidar com ele. Assinale a alternativa correta: |
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Pergunta 7
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Existem
dois tipos de negociação: a competitiva, em que cada um dos lados busca
satisfazer seus interesses individualmente, e a cooperativa, em que, por meio
de um acordo, busca-se a satisfação dos interesses de ambas as partes. Entre
as alternativas abaixo, indique aquela que representa uma negociação
cooperativa.
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Pergunta 8
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Leia as
duas frases abaixo:
(Frase1) Muitos autores concordam: negociação é um “processo”, é ação, na qual desempenhamos papéis e interferimos diretamente no resultado, a partir do nosso desempenho. (Frase 2) Partindo dessa premissa, poderíamos, inclusive, reescrever o antigo provérbio “recebemos o que merecemos” para “merecemos o que negociamos”. Escolha a alternativa correta: |
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Pergunta 9
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Entre
as alternativas abaixo, uma não está relacionada com o
estudado em Técnicas de Negociação. Marque-a.
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Pergunta 10
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Você
deve se lembrar daquela cena de negociação no filme “Uma Linda Mulher”. O
rico empresário (Richard Gere) diz à prostituta (Julia Roberts) que tem um
negócio a lhe propor – ficará na cidade até domingo e gostaria que ela
passasse a semana com ele. Julia, numa banheira cheia de espuma, retruca:
- Você disse 24 horas por dia... vai sair caro. - Bem, chute um valor – Sugere Gere. Ela faz um cálculo mental e pede 4 mil dólares. De jeito nenhum, ele protesta, e oferece 2 mil dólares. Três mil, ela replica. Gere não hesita: - Fechado! Julia solta uma exclamação de êxtase e mergulha a cabeça na água. Mais tarde, ao sair com Gere da suíte do hotel, Julia confessa: - Eu teria aceitado os 2 mil. Ele se volta devagar, detém-se por um segundo e declara: - Eu teria pagado 4 mil. Das opções abaixo a que melhor explica o que ocorreu na situação acima, relacionado a uma negociação é: |
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